Inflation frisst Cash und erodiert die Gewinne Inflation frisst Cash und erodiert Gewinne Zur Verteidigung der Gewinne mit einem erfolgreichen Inflationsmanagement muss sich die Unternehmensleitung an vorderster Front engagieren. Die Verantwortlichen im Management können in der Regel nicht auf Erfahrungen mit der Inflation zurückgreifen. Die einfache Weitergabe von Kostensteigerungen kann ein gravierender Fehler sein. Es besteht die Gefahr, sich von den nominal durch inflationäre Preise aufgeblähten Umsätze zu einer Performance Illusion verleiten zu lassen. Für ein erfolgreiches Inflationsmanagement muss die Unternehmensführung die Zusammenhänge der inflationären Wirkung verstehen und wirksame Massnahmen definieren. Die Kostenabwälzung allein durch höhere Preise ist im Inflationsmanagement nicht ausreichend. Selbst wenn es ein durchschnittlicher Industriebetrieb mit 3-5% Gewinnmarge schafft, mit kurzfristig realisierbaren Effizienzsteigerungen die Kosten um 2-3% zu senken, kann bei einer Inflation von 5-10% sehr schnell eine gefährliche Lücke entstehen. Der CEO muss alle Funktionsbereiche mobilisieren und sofort wirksame verbindliche Massnahmen auf allen Stufen ergreifen: Bewusstsein schaffen, alle Funktionen im Unternehmen in die Verantwortung nehmenGewinntransparenz bei den Mitarbeitern schaffenWirkung der Diskrepanz zwischen Nominal- und Realwerten verankernPersönlichen Beitrag der Abteilungen visualisierenAgilität erhöhenInformationsfluss über Kosten und Preise zwischen Abteilungen beschleunigenTaten so schnell wie möglich folgen lassen (nicht Jahresgespräche oder jährliche Neukalkulationen abwarten, keine um Wochen verzögerte Nachkalkulationen)Zahlungsströme zeitlich reorganisieren, kürzere Zahlungsziele, vorgezogene TeilzahlungenEinkauf aufrüstenAbwehrdispositiv definieren. Lieferanten aktiv managen. Kein Lieferantenschreiben mit Preiserhöhung wird stillschweigend akzeptiertBeschaffung stärker in die Absatzplanung einbindenVorausschau aufbauen: wie wirken wichtige Preissteigerungen auf Vorlieferanten?Transparenz in der Kalkulation erhöhenWie wirken Kostenveränderungen der wesentlichen Materialien und der Energie auf die einzelnen Produkte?End-to-End Transparenz: Kostenwahrheit über den gesamten Wertschöpfungsprozess, inklusive Angebotsengineering, Inbetriebnahme und After Sales ServiceGeldflüsse in weiter Zukunft abdiskontieren (bei langen Durchlaufzeiten und späten Schlusszahlungen, speziell im Anlagenbau)Pricing Power verbessern. Professionelles Preismanagement entwickelnAngebotserstellung verbessern. Mehrwert für den Kunden herausarbeiten. Keine Angebote die als nackte technische Konfigurationen daher kommen!Harte Nutzentreiber wie Wirtschaftlichkeit und Energieverbrauch hervorhebenValue Pricing: Kenntnis über Mehrwert des Produktes für den Kunden und dessen Zahlungsbereitschaft verbessern. Wer auf der traditionellen Zuschlagskalkulation verharrt, verschenkt Geld!VertragsmanagementLangfristige Verträge auf Nachverhandlung prüfenGleitpreisklauseln, Indexkorrelation, Preisrevisionsklauseln einbauenSeparate Zuschläge für aussergewöhnliche Preistreiber (Energie oder indexbasierter Rohmaterialzuschlag)Vertrieb an die Hand nehmenVerkauf zentraler führenCEO leistet den Verkäufern verstärkt Rückendeckung beim KundenVerbindliche Vertriebsplanung entwickeln und einfordernAnpassung der Incentive Modelle, Bonifizierung auf Umsatzprofitabilität ausrichtenSchulung der mentalen Haltung, Stärkung der Verhandlungsfähigkeit Die Liste der notwendigen Massnahmen wird nach ihrer unmittelbaren Cash- und G&V Wirkung priorisiert. Basis für ein erfolgreiches Inflationsmanagement Für einige grundlegende Massnahmen, wie beispielsweise die Absicherung tragbarer Energiepreise, ist es zu spät. Trotzdem muss an der Basiskompetenz gearbeitet werden: DatentransparenzKenntnis über Verwendung von Materialien, Vorprodukten und Energie in der Herstellung der einzelnen ProdukteValide Vertriebsplanung damit der künftige Bedarf frühzeitig abgeleitet werden kannEffektive und effiziente Prozesse zur Durchsetzung höherer PreiseQualität von Kalkulation und UnternehmensplanungTransparenz der Kosten- und Gewinnwirkung von Verschiebungen im ProduktportfolioVertragliche Absicherung bereits vereinbarter AufträgeStarke Wertorientierung des AngebotesDifferenziert wahrnehmbarer Mehrwert für den Kunden und dessen Anwendung ist ausschlaggebend für die Preisverhandlung Am aussichtsreichsten verteidigt sich das Unternehmen gegen die drohenden Gewinn- und Wertverlusten durch die Inflation, wenn die Unternehmensführung selbst an vorderster Front mitkämpft, wenn es dem CEO gelingt, sämtliche Stufen in allen Abteilungen zur schnellen…